La richiesta nascosta fra le righe
Durante la prima conversazione con un'azienda emerge, fondamentalmente, la richiesta velata e nascosta fra le righe: l'azienda, l'impresa o il professionista che chiede un sito nuovo o una campagna di social media ha in realtà l'esigenza primaria di trovare più clienti.
Spesso questa richiesta nasconde un desiderio di guadagnare economicamente di più. Ma in realtà qui si nasconde la prima trappola: se l'azienda è focalizzata a trovare più soldi, già la premessa... diremmo che è sbagliata. Infatti, quando sei concentrato a cercare più soldi, il servizio che tu eroghi al cliente è decisamente di minor qualità, perché il tuo focus è produrre di più e non erogare meglio.
La "carta della qualità"
Una delle cose che chiedo ai miei clienti, nella costruzione dei siti web, è mettere per iscritto la cosiddetta "carta della qualità". Questo è un passaggio che serve ai miei clienti per focalizzare qual è la qualità che l'azienda o il professionista intende rispettare per erogare il proprio servizio o prodotto.
In realtà, più che focalizzarsi sul voler guadagnare di più e avere più soldi, le aziende dovrebbero preoccuparsi di rispettare quel livello di qualità. Ed è per quello che io tento sempre di farglielo scrivere: perché è un focus sul quale l'azienda non si impegna abbastanza.
Ora, il concetto fondamentale è questo. Se tu vieni da me a chiedermi lo sviluppo di un sito web, o mi chiedi l'attivazione di una campagna di social media perché vuoi più clienti e quindi fare più soldi, quasi sicuramente il risultato sarà molto scarso. Se invece il tuo focus è totalmente un altro, ovvero migliorare la vita del tuo cliente ed erogargli un servizio di cui lui possa sentirsi ampiamente soddisfatto, coinvolto ed entusiasta, allora arriveranno automaticamente più clienti. E i soldi saranno un frutto quasi automatico, come fosse un effetto collaterale dell'erogazione qualitativa di un prodotto o servizio.
Il sito e la campagna sono la parte facile
Questo ci fa capire che non basta chiedere ad una web agency l'attivazione di una campagna, non basta chiedere ad una web agency un sito web. Perché sia attivare la campagna sia creare un sito web sono due cose estremamente semplici. Diventa molto più difficile, invece, la definizione del livello di qualità che vogliamo erogare per i servizi che offriamo al mercato. Se noi non facciamo abbastanza attenzione a come erogare i nostri servizi, è probabile che sbaglieremo tutto.
Questo per dire che, comunque, ci sono tutta una serie di lavori che vanno fatti accanto alla progettazione di un sito web oppure accanto alla progettazione di una campagna di social media. Lavori che devono servire per comunicare al mercato, quindi ai clienti, in che modo noi facciamo le cose, in che modo lavoriamo, in che modo loro verranno soddisfatti nelle loro esigenze. Cosa che quasi mai si fa.
Quando i miei clienti arrivano da me, purtroppo, le prime cose che io chiedo sono: mission, vision, "unique value proposition", se hanno un logo, se hanno già una "visual identity" aziendale. E se non ce li hanno, purtroppo devo dare la brutta notizia al cliente e dirgli: guarda che senza questi materiali fondamentali tu non puoi iniziare nessun tipo di lavoro. Non puoi fare un sito web, non puoi attivare una campagna. Questo significa che tu, praticamente, sei costretto a ricominciare dalle basi.
Il terzo liceo senza aver fatto il primo
Una delle caratteristiche che ritrovo spesso è, per esempio, quella delle start up che propongono servizi o prodotti ma che non hanno mai fatto il percorso dalle basi. E questo è un po' assurdo: è come voler fare il terzo liceo senza aver fatto il primo e il secondo, e pensare che si possa arrivare in quinta liceo senza aver fatto il percorso dalle basi.
Per me questo diventa fondamentale da capire. Perché se noi non capiamo che certi passaggi sono obbligatori per "essere promossi", è chiaro che finiamo per subire la sconfitta e il fallimento attraverso quello che è il risultato economico. Il fallimento avviene sotto il punto di vista economico, è chiaro.
Io penso che le aziende debbano, prima di tutto, essere disposte a lavorare sui fondamenti costitutivi della loro azienda. Non parlo solo di statuto o di documentazione per la Camera di Commercio: la Camera di Commercio richiede una documentazione piuttosto banale. Io parlo proprio di una documentazione che sta alle fondamenta di tutto il marketing dell'azienda, senza cui non si può fare assolutamente nulla.
Da produttore di siti web a consulente marketing
Questo è uno dei motivi per cui, in realtà, la mia professione nel tempo si è trasformata dalla semplice produzione di siti web alla consulenza marketing. E il lavoro più grosso e più difficile che io faccio è quello di supporto e guida alle aziende che devono imparare a rappresentarsi con i criteri del marketing, senza i quali non potrebbero rappresentarsi sul mercato.
Le aziende con le quali lavoro meglio, di fatto, sono due tipi di aziende.
Quelle che vengono da me con tutte le dichiarazioni di base già scritte: vision, mission, visual design, logo e, naturalmente, se possibile anche la "unique value proposition".
Oppure quelle che sono disposte a fare un percorso economicamente oneroso, perché richiede tantissimo tempo. Richiede l'ascolto, richiede l'empatia, richiede l'attenzione alla quale noi ci dobbiamo disporre per acquisire, e poi valorizzare, tutto quel bagaglio che definisce una determinata impresa o professione.
In definitiva: il sito web e la campagna sono pubblicità. Tutto quello che viene prima è marketing. E senza il prima, il dopo non funziona.